Reklam panelinde gördüğünüz en dikkat çekici sayılardan biri ROAS'tır. Kampanyanın ROAS'ı 5 ise reklama harcadığınız her lira 5 liralık satış getirmiş demektir. Kulağa iyi gelir; ama ürününüzün kâr marjını bilmeden bu sayının iyi mi kötü mü olduğunu söyleyemezsiniz. Bu rehberde ROAS'ı hesaplamayı, ROI'den ayırmayı ve kendi işletmeniz için başabaş noktasını bulmayı anlatıyoruz.
ROAS Ne Demek?
ROAS, İngilizce "return on ad spend" ifadesinin kısaltmasıdır; Türkçede reklam harcamasının getirisi anlamına gelir. Formülü şöyledir: ROAS = reklamdan gelen satış ÷ reklam harcaması. Bir ayda reklama 10.000 lira harcayıp reklamdan 40.000 liralık satış elde ettiyseniz ROAS 4'tür. Bazı paneller aynı sonucu yüzde olarak gösterir; ROAS 4, yüzde 400 ile aynı şeydir.
Google Ads'te bu değer dönüşüm değerinin maliyete bölümü olarak, Meta reklamlarında ise satın alma ROAS'ı olarak görünür. İki panelde de değerin doğru çıkması için sitenizin satış tutarını reklam platformuna göndermesi, yani dönüşüm ölçümünün kurulu olması gerekir.
ROAS ile ROI Farkı
ROAS satışa bakar, ROI ise kâra. ROI, yatırımın getirisi anlamına gelir ve harcamadan sonra elinizde kalan kârı ölçer. Yukarıdaki örnekte 40.000 liralık satışın maliyeti, komisyonu ve kargosu düşüldükten sonra 12.000 lira kâr kaldığını düşünün. Reklama 10.000 lira harcadığınız için gerçek kazancınız 2.000 liradır. ROAS 4 görünürken kâr tarafında tablo çok daha dardır. ROAS kampanyaları birbiriyle karşılaştırmak için hızlı bir ölçüdür; işin kârlı olup olmadığına ise kâr hesabı karar verir.
Başabaş ROAS
Başabaş ROAS, reklamın ne kâr ne zarar ettirdiği noktadır. Hesabı kâr marjınıza dayanır: başabaş ROAS = 1 ÷ reklam öncesi kâr marjı. Reklam öncesi kâr marjı, satış fiyatından ürün maliyeti, komisyon, kargo ve diğer değişken giderler düşüldükten sonra kalan payın satışa oranıdır.
- Reklam öncesi marjınız yüzde 50 ise başabaş ROAS 2'dir.
- Yüzde 25 ise başabaş ROAS 4'tür.
- Yüzde 10 ise başabaş ROAS 10'dur.
Bu yüzden aynı ROAS bir işletme için kâr, diğeri için zarar demektir. Marjı yüksek bir hizmet işletmesi için ROAS 3 iyi bir sonuç olabilirken, marjı dar bir pazaryeri satıcısı için ROAS 3 zarar demek olabilir. Kendi başabaş ROAS'ınızı bilmeden reklam paneline bakmak, hedefi bilmeden ok atmaya benzer.
ROAS'ı Okurken Dikkat Edilecekler
KDV
Reklam panelleri satış değerini size nasıl gönderildiyse öyle gösterir. Sitenizden KDV dahil sipariş tutarı gönderiliyorsa ROAS KDV dahil hesaplanır. Başabaş ROAS'ınızı KDV'siz hesapladıysanız panelle karşılaştırmadan önce aynı temele getirin.
Dönüşüm Sayımı
Google Ads ve Meta, bir satışı reklama bağlarken kendi kurallarını ve zaman pencerelerini kullanır. Bir müşteri hem Google reklamına hem Instagram reklamına dokunduysa iki platform da satışı kendine yazabilir. Bu yüzden panellerdeki satışların toplamı, gerçek satışınızdan fazla görünebilir. Ayda bir panellerin bildirdiği satışları kendi sipariş kayıtlarınızla karşılaştırın.
İadeler ve İptaller
Reklam paneli siparişi verildiği anda sayar; sonradan iade edilen ya da iptal edilen siparişi çoğu zaman düşmez. İade oranınız yüksekse gerçek ROAS paneldekinden düşüktür.
Tekrar Eden Müşteriler
Bir müşterinin ilk siparişi düşük ROAS'la gelse de sonraki siparişlerini reklamsız veriyorsa reklam aslında daha çok kazandırmıştır. Tekrar satın alma oranı yüksek işletmeler ilk siparişte başabaşın biraz altını kabul edebilir; bu bilinçli bir karar olmalıdır.
Hedef ROAS Nasıl Belirlenir?
Hedef ROAS, başabaş ROAS'ın üstünde olmalıdır; aradaki fark sizin kâr payınızdır. Önce ürün ya da hizmet bazında başabaş ROAS'ı hesaplayın. Sonra sabit giderlerinizi ve hedeflediğiniz kârı düşünerek bunun üstüne bir pay ekleyin. Google Ads'te "hedef ROAS" teklif stratejisi bu değere göre teklif verir. Strateji ancak yeterli dönüşüm verisi biriktiğinde düzgün çalışır; dönüşüm ölçümünüzün doğru kurulduğundan emin olmadan bu stratejiye geçmeyin.
ROAS'ı İyileştirmenin Yolları
- Açılış sayfası: Reklamın tıklandığı sayfa hızlı açılmalı, reklamdaki teklifi ilk ekranda göstermeli ve satın almayı kolaylaştırmalı. Aynı harcamayla daha çok satış, ROAS'ı doğrudan yükseltir.
- Ürün seçimi: Reklamı marjı yüksek ve çok satan ürünlere yoğunlaştırın. Marjı dar ürünlerde başabaş ROAS çok yüksektir.
- Sepet ortalaması: Birlikte alınan ürünleri önermek ya da belirli tutarın üstünde kargoyu ücretsiz yapmak sipariş başına satışı artırır.
- Gereksiz trafiği kesmek: Google Ads'te satın almayla ilgisiz aramaları negatif anahtar kelimeyle dışarıda bırakın; Meta'da sonuç vermeyen kitleleri kapatın.
- Ölçümü düzeltmek: Satışlar panele eksik ya da çift düşüyorsa yanlış kampanyayı büyütüp doğru kampanyayı kapatabilirsiniz. Önce ölçümün doğru olduğundan emin olun.
ROAS Uygun Olmayan Durumlar
Satış doğrudan sitede değil telefonda, WhatsApp'ta ya da yüz yüze gerçekleşiyorsa reklam paneli satış değerini göremez. Bu işletmelerde ROAS yerine mesaj başına maliyet, randevu başına maliyet ve müşteri başına maliyet gibi ölçüler daha anlamlıdır. Satışları CRM'e kaydedip hangi müşterinin hangi reklamdan geldiğini işaretlerseniz zamanla gerçek getiriyi siz hesaplarsınız.
Kısa Kontrol Listesi
- Başabaş ROAS ürün ya da hizmet bazında hesaplandı.
- Paneldeki satış değerinin KDV dahil mi hariç mi olduğu biliniyor.
- Panel satışları ayda bir sipariş kayıtlarıyla karşılaştırılıyor.
- İade ve iptaller gerçek ROAS hesabına yansıtılıyor.
- Hedef ROAS başabaş noktasının üstünde.
Ücretsiz Araç: Pazaryeri Komisyon ve Kâr Hesaplayıcı
Ürününüzün fiyatını, maliyetini ve kesintilerini yazın; başabaş ROAS'ı ve reklama ayırabileceğiniz en yüksek payı hemen görün.
Sık Sorulan Sorular
İyi Bir ROAS Kaçtır?
Herkes için geçerli bir sayı yoktur. İyi ROAS, sizin başabaş ROAS'ınızın üstünde olandır. Başabaş ROAS ise 1 bölü reklam öncesi kâr marjınızla bulunur.
ROAS ile ROI Arasındaki Fark Nedir?
ROAS reklamın getirdiği satışın reklam harcamasına oranıdır. ROI ise bütün giderler düşüldükten sonra kalan kârın yatırıma oranıdır. Yüksek ROAS kârlı olmayan bir kampanyada da görülebilir.
ROAS Neden Panelde Yüksek, Kasada Düşük?
Platformlar aynı satışı birbirinden bağımsız olarak kendine yazabilir, iadeleri düşmeyebilir ve KDV dahil tutarla hesaplayabilir. Panel sayılarını kendi sipariş kayıtlarınızla karşılaştırın.
Hizmet İşletmesi ROAS Kullanabilir mi?
Satış sitede gerçekleşmiyorsa reklam paneli satış değerini göremez. Bu durumda mesaj, randevu ve müşteri başına maliyete bakın; satışları CRM'de reklam kaynağıyla işaretleyerek getiriyi kendiniz hesaplayın.
Hedef ROAS Stratejisine Ne Zaman Geçmeli?
Dönüşüm ölçümü doğru kurulduktan ve kampanyada yeterli dönüşüm verisi biriktikten sonra. Veri azken bu strateji dengesiz çalışabilir.
Orbitix'te Nasıl?
ROAS'ı tek başına değil, kâr marjıyla birlikte okumak gerekir. Orbitix'in dijital pazarlama ekibi Google ve Meta reklamlarını hedef ROAS'a göre yönetir, dönüşüm ölçümünü kurar ve sonuçları düzenli raporlar.